ในสมรภูมิธุรกิจเครื่องดื่มเมืองไทยที่มีมูลค่าหลายหมื่นล้านบาท “ชาไข่มุก” คือหนึ่งในสมรภูมิที่ปราบเซียนที่สุด แบรนด์ล้มหายตายจากไปตามแฟชั่นค่านิยมที่มาไวไปไว ทว่า... มีแบรนด์สัญชาติไทยแบรนด์หนึ่งที่เริ่มต้นจากจุดเล็กๆ เมื่อ 7 ปีก่อน ด้วยตัวเลขรายได้ปีแรกเพียง 15 ล้านบาท แต่ในวันนี้พวกเขากำลังพุ่งทะยานสู่เป้าหมาย 800 ล้านบาท พร้อมแผนการใหญ่ในการทรานส์ฟอร์มองค์กรสู่ระบบมืออาชีพเพื่อปักธงในตลาดหลักทรัพย์ฯ และตลาดโลก
นั่นคือเรื่องราวของ “Bearhouse” ภายใต้การนำของ ปัทมพร ปรีชาวุฒิเดช (ซารต์) ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และ อรรถกร รัตนารมย์ (กานต์) ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท 21 ซันแพสชั่น จำกัด อดีตยูทูบเบอร์ชื่อดังที่ตัดสินใจหันหลังให้หน้ากล้อง เพื่อพิสูจน์ตัวเองบนเส้นทางสายผู้ประกอบการอย่างเต็มตัว
หากย้อนเวลากลับไปเมื่อ 7 ปีที่แล้ว จุดเริ่มต้นของ Bearhouse ไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ แต่เกิดจาก “ความผิดหวัง” ทั้งคู่เกือบจะได้เป็นเจ้าของแฟรนไชส์ชานมไข่มุกชื่อดังจากไต้หวัน ทว่าเงื่อนไขสัญญาที่ต้องใช้เงินทุนจมลงไปเกือบ 20 ล้านบาท พร้อมค่าปรับมหาศาลหากขยายสาขาไม่ได้ตามเป้า กลายเป็นกำแพงสูงลิ่วที่บีบให้ต้องเลือก จะยอมเสี่ยงกับเงื่อนไขที่เสียเปรียบ หรือจะสร้างทางเดินของตัวเอง?
พวกเขาก้าวข้ามความผิดหวังนั้นด้วยการกำเงินก้อนเดิมมาสร้างแบรนด์ของตัวเอง และนั่นคือจุดที่ “Passion” ส่วนตัวถูกเปลี่ยนให้เป็นกลยุทธ์ธุรกิจ
“ซารต์เป็นคนชอบกินของหนึบมาตั้งแต่เด็ก ขนมเข่ง ขนมเทียน ไดฟูกุ วาระบิโมจิ อะไรที่มีเทกเจอร์หนึบหนับคือความสุขของเรา พอมาทำแบรนด์ เราเลยตั้งโจทย์ว่าไข่มุกของเราต้องไม่เหมือนใคร มันจึงกลายเป็น ‘ไข่มุกโมจิ’ ซึ่งเป็นเอกลักษณ์และเปรียบเสมือน DNA ของ Bearhouse แม้กระทั่งโลโก้หมีของเรา ถ้าสังเกตดีๆ มันก็มีที่มาจากรูปเม็ดไข่มุกโมจิที่มีรอยแตกจากการปั้นด้วยมือ” ปัทมพรย้อนความหลังถึงจุดเริ่มต้น
ปรัชญาของ Bearhouse ถูกออกแบบมาอย่างลึกซึ้ง ไม่ใช่แค่เครื่องดื่มแฟชั่น แต่วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ให้เป็น “Everyday Drink” และเป็น “Small Reward” หรือรางวัลเล็กๆ ที่ผู้บริโภคสามารถมอบให้ตัวเองได้ในทุกๆ วันเพื่อฮีลใจจากความเหนื่อยล้า
ความท้าทายที่ยากที่สุดของอินฟลูเอนเซอร์ที่มาทำธุรกิจ คือการก้าวข้ามภาพจำ “ดาราพารวย” ในช่วงแรก ชื่อเสียงอาจเรียกความสนใจและดึงคนมาต่อคิวได้ แต่ในระยะยาว “ระบบ” ต่างหากที่จะทำให้อยู่รอด เมื่อขยายมาถึงสาขาที่ 14 ทั้งคู่เผชิญกับจุดเปลี่ยนสำคัญ “เวลา” ที่บริหารไม่ได้ ความเครียดจากหลังบ้านที่สะท้อนออกไปสู่ความสุขหน้ากล้อง ทำให้พวกเขาตัดสินใจ “หยุดทำ YouTube” อย่างจริงจัง เพื่อสลัดคราบยูทูบเบอร์ แล้วสวมหมวกนักธุรกิจเต็มตัว
“การทำธุรกิจอาหารเครียดกว่าการทำคอนเทนต์เยอะมากครับ เพราะหน้ากล้องถ้าเราเหนื่อยเรายังพักได้ แต่ในโลกธุรกิจ Standard Operating Procedure (SOP) และมาตรฐานรสชาติต้องนิ่ง พนักงานปัจจุบันมี 500-600 ชีวิตที่เราต้องดูแล ความยั่งยืนไม่ได้ขึ้นอยู่กับยอดวิว แต่ขึ้นอยู่กับ Data และการจัดการ” อรรถกรอธิบายถึงการเปลี่ยนผ่าน
เมื่อรู้ว่าตนเองไม่มีประสบการณ์ด้านการบริหารจัดการร้านอาหารขนาดใหญ่ ทั้งคู่จึงเลือกที่จะ “อุดจุดอ่อน” ด้วยการดึงมืออาชีพเข้ามาเสริมทัพ การจ้าง Chief Financial Officer (CFO) เข้ามาวางระบบการเงินและการขยายสาขาอย่างเป็นวิทยาศาสตร์ กลายเป็นการติดปีกที่ทำให้ Bearhouse เติบโตอย่างมั่นคง ไม่ใช่โตตามอารมณ์
ขณะเดียวกันโครงสร้างความรู้พื้นฐานของทั้งคู่ก็ทำหน้าที่สอดประสานกันอย่างลงตัว คุณกานต์ซึ่งจบด้านทรัพยากรบุคคล (HR) และมีทักษะการโค้ช รับหน้าที่วางกลยุทธ์และขับเคลื่อนบุคลากร ส่วนคุณซารต์ ซึ่งจบด้านบัญชีและเคยผ่านงานออดิต (Audit) นำความละเอียดลออมาใช้ในการควบคุมต้นทุน พร้อมๆ กับการทำหน้าที่เป็น “ผู้รักษาประตูรสชาติ” คอยดีไซน์และอนุมัติเครื่องดื่มทุกเมนูก่อนถึงมือลูกค้า
Silver Moon Mochi นวัตกรรมจาก ‘ข้าวเหนียวไทย’ สู่มาตรฐานระดับโลก
การเปิดตัวซีรีส์ล่าสุดอย่าง “Silver Moon Mochi” คือบทพิสูจน์ของการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ไม่หยุดนิ่ง โจทย์ครั้งนี้คือการทำให้เมนูโมจิแบบเดิมดูดง่ายขึ้น เพื่อขยายฐานสู่กลุ่มลูกค้าใหม่ๆ แต่ยังคงไว้ซึ่งความพรีเมียม
ความน่าสนใจเชิงกลยุทธ์อยู่ที่การเลือกสรรวัตถุดิบ Bearhouse เลือกใช้ “ชาหักเงิน” (Broken Silver Coin) ซึ่งเป็นชาผู่เอ๋อที่ผ่านการหมักและเก็บบ่มยาวนานอย่างน้อย 3 ปี วัตถุดิบชั้นเลิศที่มีต้นทุนสูงเทียบเท่ามัจฉะเกรดดี มาจับคู่กับ “ข้าวเหนียวเขี้ยวงู” จากภาคเหนือของไทย
เหตุที่ต้องเป็นข้าวเหนียวเขี้ยวงู เพราะทีมวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ เฟ้นหาและทดลองแป้งข้าวเหนียวจากหลากหลายสายพันธุ์ จนพบว่าข้าวเหนียวเขี้ยวงูให้เนื้อสัมผัสที่ลงตัวที่สุดเมื่อแปรสภาพเป็นโมจิเหลว มันให้ความหนึบที่เป็นเอกลักษณ์ ไม่เหนียวเหนอะหนะจนดูดยาก และที่สำคัญที่สุดคือ มีความทนทานในเครื่องดื่ม แม้จะแช่อยู่ในน้ำเป็นชั่วโมง เนื้อโมจิก็ยังไม่เละ ซึ่งตอบโจทย์พฤติกรรมการซื้อแบบเดลิเวอรีเป็นอย่างยิ่ง
“เราเน้นเรื่องความสดใหม่ ผลิตวันต่อวัน และไม่ใส่สารกันบูดเลย ปรัชญาการทำสินค้าของเราคือ ความปลอดภัยระดับที่เรากล้าหยิบยื่นให้หลานอายุ 5 ขวบกินได้อย่างสบายใจ และการได้สนับสนุนวัตถุดิบท้องถิ่นอย่างข้าวเหนียวไทย ก็สะท้อนถึง DNA ความหนึบที่เราหลงใหลมาตลอด” ปัทมพรย้ำถึงหัวใจของผลิตภัณฑ์
ในยุคที่ใคร ๆ ต่างประโคมข่าวเรื่อง Health & Wellness แต่ Bearhouse กลับพบ “สัจธรรม” บางอย่างผ่านข้อมูล Big Data ในระบบสมาชิก Wongnai POS ที่พวกเขามีฐานลูกค้าหนาแน่นที่สุดในกลุ่มเครื่องดื่มถึง 500,000 ราย ข้อมูลบ่งชี้ว่า เทรนด์สุขภาพไม่สามารถใช้ได้กับทุกพื้นที่ ข้อมูลหลังบ้านพบว่า ยอดขายเมนู Sugar-free มีสัดส่วนเพียง 2% เท่านั้น ซึ่งต่ำเกินไปจนสร้างขยะอาหารหน้าร้านสูงขัดต่อการควบคุมต้นทุน จนแบรนด์ต้องตัดสินใจตัดเมนูดังกล่าวออกไป
ยิ่งไปกว่านั้น ดาต้าใน 2 ไตรมาสล่าสุดยังชี้ให้เห็นว่า ค่าเฉลี่ยความหวานที่ลูกค้าสั่งทั่วประเทศรวมถึงกรุงเทพฯ มีแนวโน้มสูงขึ้นเรื่อยๆ โดยเฉพาะในพื้นที่ภาคใต้ ลูกค้าส่วนใหญ่สั่งความหวานระดับเกิน 100% และบางรายสั่งหวานถึง 2 เท่าของสูตรปกติ สิ่งนี้สะท้อนว่า เครื่องดื่มหวานๆ ยังคงหน้าที่การเป็น “รางวัลชีวิต” และเป็นตัวช่วยบำบัดความเครียดที่ดีของผู้บริโภคยุคนี้ เช่นเดียวกับที่สองผู้ก่อตั้งมักจะใช้การรับประทานของหวานในการคลายเครียดจากการทำงานเช่นกัน
ตลาดชานมมีมูลค่ารวมประมาณ 20,000 ล้านบาท โดยในส่วนของร้านชานมในลักษณะเดียวกับ Bearhouse มีมูลค่าอยู่ที่ประมาณ 6,000 ล้านบาท พวกเขาเชื่อว่าการที่มีคู่แข่งหรือผู้เล่นรายใหม่เข้ามาจะช่วยให้ตลาดโตขึ้นและเป็นการช่วยขับเคลื่อนตลาดไปด้วยกัน “ใครเข้ามาเราแฮปปี้หมดเลย เพราะปกติพวกเราก็อุดหนุนและกินของร้านเพื่อนบ้านรอบๆ อยู่แล้ว” อรรถกรให้มุมมอง
ปัจจุบันสัดส่วนการขายของ Bearhouse แบ่งเป็นหน้าร้าน 60% และช่องทางเดลิเวอรี 40% ซึ่งถือเป็นสัดส่วนที่แข็งแกร่งและสมดุล
จากร้านเล็กๆ ที่มีรายได้ 15 ล้านบาทในปีแรกที่เริ่มต้น วันนี้ Bearhouse มีสาขาเปิดให้บริการแล้วถึง 79 สาขา โดยมีโครงสร้างอยู่ในกรุงเทพฯ 60% และต่างจังหวัด 40% ด้วยเม็ดเงินลงทุนเฉลี่ย 4-5 ล้านบาทต่อสาขา ขนาดพื้นที่ประมาณ 50 ตารางเมตร
เป้าหมายระยะสั้นภายในสิ้นปีนี้ คือการดันจำนวนสาขาให้ทะลุ 90 สาขา โดยกำลังปักหมุดโฟกัสไปที่ภาคใต้ เช่น หาดใหญ่ และยะลา ซึ่งเป็นพื้นที่ที่ดาต้าบ่งชี้ว่าได้รับความนิยมอย่างล้นหลาม พร้อมตั้งเป้ายอดขายรวมที่ 800 ล้านบาท โดยคาดหวังให้เมนู Silver Moon Mochi มียอดขายถึง 1 ล้านแก้วภายในสิ้นปี
แต่นั่นเป็นเพียงบทแรกของแผนเติบโตระยะยาว เพราะอาณาจักรของพวกเขายังขยายไปสู่ธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภค ภายใต้บริษัท แซนซู โซลูชั่น จำกัด ที่ส่งสินค้าฮิตอย่าง เยลลี่ซันสุ, หมึกกรุบ และกุ้งกรุบ เข้ายึดพื้นที่ในร้านสะดวกซื้อทั่วประเทศ
สำหรับก้าวต่อไปของ Bearhouse คือการทรานส์ฟอร์มจากธุรกิจครอบครัว ไปสู่องค์กรระดับมืออาชีพเพื่อรองรับการขายแฟรนไชส์ไปทั่วโลก ซึ่งปัจจุบันอยู่ในขั้นตอนการวางระบบจัดซื้อและควบคุมคุณภาพอย่างเข้มงวด ควบคู่ไปกับการศึกษาลู่ทางเพื่อนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยในอนาคต
การเดินทางของ Bearhouse จึงไม่ใช่แค่เรื่องราวของยูทูบเบอร์ที่โชคดี แต่เป็นบทเรียนทางธุรกิจชั้นดีที่แสดงให้เห็นว่า เมื่อ “Passion” ที่เปี่ยมล้นถูกนำมาเจียระไนด้วย “Data” และขับเคลื่อนด้วย “System” ขีดจำกัดของความสำเร็จก็พร้อมจะขยายใหญ่ขึ้นตามไปด้วย จากไข่มุกโมจิเม็ดเล็กๆ ในวันนั้น กำลังจะกลายเป็นฟันเฟืองสำคัญที่ขับเคลื่อนแบรนด์ไทยให้เติบโตอย่างยั่งยืนบนเวทีโลก.